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¿Qué veremos hoy? 👀
- ¿Cómo los conocí?
- Analizando riesgos de mercado
- Analizando riesgos de ejecución
- ¿Qué me entusiasmó del negocio?
- ¿A qué acuerdo llegamos?
¿Cómo los conocí?
Yo era usuario activo de Calendly. En ese momento, empezaba a crear mi comunidad en Instagram y tenía 7,000 seguidores. La estrategia que aplicaba para crecer más rápido era tener mi calendario disponible para ayudar a los emprendedores con mentorías de 1 hora. El problema que tenía con la plataforma era que no tenían soluciones de pagos locales. Para serles honesto, era bastante incómodo tener que cobrarle a emprendedores por Yape o Plin después de cada sesión. Había veces que ni si quiera les cobraba. Suena tonto, pero había esa fricción y lo dejaba pasar.
Un día, Jose (el CEO de Agéndalo) se metió a mi link y me separó una reunión con su socio fundador, Jaime. Recuerdo que recién habían salido con un MVP enfocado solo en citas individuales, pero para mí resultaba bastante útil por la solución de pago que me daban en ese momento. Me volví usuario activo en enero del 2021 y empecé a lanzar talleres, consultorías y más. Cada mes, me mandaban un correo contándome cómo iban creciendo y qué nuevas características tenía el producto.
Agendalo permite a los profesionales de Latinoamérica monetizar su conocimiento sin preocuparte de la gestión de cobros y horarios.
Me invitaron a que sea parte como inversionista, pero, para serles honesto, me frenaba el hecho que no se dedicaban a tiempo completo al negocio y el riesgo que iba a asumir era demasiado alto. Como inversionista analizo 2 posibles riesgos: Riesgo mercado y riesgo ejecución. Vamos uno por uno…
Riesgo Mercado
En LATAM hay 20 millones de profesionales independientes aproximadamente. No son pocas personas. Imaginemos que en un aproximado de 5 años logramos capturar solo el 5% de ese mercado. Es decir, adquirir a 1 millón de usuarios.
Nos faltaría recorrer el 95% del mercado y generaríamos $126 millones de ingresos brutos (como ven en la imagen de arriba donde se describe su modelo de negocio) El tamaño del mercado es suficientemente grande como para que subsistan varios jugadores y todos gocemos de la fiesta.
Otro riesgo que salió a la luz en la conversación es su diferenciación con Calendly. La espalda financiera que tiene esta empresa de programación de agendas es inmensa. Arrancó con fuerza el año cuando levantó una ronda a una valoración de más de $3 mil millones y, su último reporte, muestra que lo utilizan más de 10 millones de personas. ¿Qué me asegura que no venga un Calendly a LATAM y nos saque del mercado? Les confieso que con Kambista, me moría de miedo que venga un Wise (nuestra inspiración) y nos destruya por simplemente echarle el ojo a nuestro país. Sin embargo, no pasó y eso tiene que ver con el foco. Nuestro foco va a ser en países que sabemos, no van a priorizar los de Calendly. Y nuestro principal diferencial va a estar en las soluciones de pago locales en cada país de LATAM y en nuestro servicio. Es un riesgo alto, sí. Pero como les mostré allá arriba hay mercado para todos.
Por otro lado, nuestro modelo de negocio es un poco distinto. Agendalo es 100% gratis desde el inicio y puedes tener servicios ilimitados. Solo cobramos un variable si es que tú cobras por tu servicio. La versión gratuita de Calendly es mucho más limitada. Ese hueco nos da la oportunidad de crecer más rápido en LATAM. Siempre va a haber riesgo y aquí de repente algunos no estén de acuerdo, pero personalmente estoy dispuesto a asumirlo y a apuntar a que sea más rentable para Calendly comprarnos que quitarnos los usuarios que ya tenemos.
Riesgo ejecución
Como les comenté anteriormente, mi principal stopper era que seguían trabajando en otras empresas y eso no me daba la suficiente confianza para entrar.
El 2021 el crecimiento no fue exponencial, pero fue bien calculado. Cuando una startup recién empieza, como diría Paul Graham hay que hacer cosas que no escalen. El foco no debería estar en coger todo el mercado posible, sino lograr “Product Market Fit” o que tu producto enganche con el mercado. Considero que, con sus más de 1,000 usuarios activos y 50 usuarios pagados ya han validado una hipótesis. El reto que tienen ahora es escalar y considero que ahí los puedo ayudar.
El 2021, sin dedicarse a la compañía al 100% lograron un GMV (Gross Merchandise Value) de $100,000 y lograron facturar $7,000 el 2021. A comienzos de este año, decidieron renunciar y dedicarse de lleno y para agosto ya estaban haciendo $6,000 de ingresos, lo que me indica que terminarán creciendo YoY (Año contra año) más de 40% al finalizar 2022.
Todas esas señales me hablan de un equipo bien enfocado y comprometido con el propósito de impactar en el crecimiento de profesionales independientes.
¿Qué me emocionó del negocio?
La plataforma cuenta con psicólogos, nutricionistas, entrenadores físicos, coaches y más. Sin embargo, algo llamó especialmente la atención. Los consultores de negocios (que también dan talleres y cursos) representan el 30% de los usuarios, pero le generan el 70% de facturación a Agendalo. ¿No ven la Ley de Pareto ahí?
Eso me gustó mucho porque soy usuario activo de la plataforma y sé de cuánto valor puede haber ahí. La utilidad bruta que tienen es de 70% (tan típica de un modelo SaaS o Software as a Service). El ticket medio que ganan por taller es de $7. Es decir, tienen una ganancia bruta por taller de $5. Aproximadamente, una persona realiza 6 talleres al año, con un promedio de 40 personas por taller. Esto equivale a una ganancia de $200 por taller y, siendo 6 al año, sería una ganancia de $1,200 al año por un usuario que se parezca a mí.
Llámenme idealista, pero yo pienso que si logro conseguir 100 clientes con características similares a la de estos consultores tendremos una ganancia bruta de $120,000 al año.
Por otro lado, tienen un modelo de negocio que puede pasar desapercibido, pero es bien potente. Si quieres poner tu propio branding en el link de tu servicio y quieres ahorrarte la comisión, pagas $8 al mes de suscripción. En este modelo, su margen bruto está en 95%. Eso es una ganancia promedio por usuario de $7.5 al mes o $90 al año. (A esto se le llama C1YV o Customer 1 Year Value).
¿Cuál fue el acuerdo al que llegué?
En primer lugar, hay distintas formas de apalancarte. A veces, pensamos en inversión y lo relacionamos solo al dinero. El capital no es solo lo que se puede tocar, sino aquello que tiene potencial de crear valor. En ese sentido, uno puede apalancarse de su conocimiento, de espacios físicos, del código, de tener capacidad de alcanzar a una comunidad grande de personas, entre otros.
En mi caso, pensé en la necesidad de tantos emprendedores de mi comunidad que quieren empezar con servicios. Es la forma más efectiva muchas veces de validar si hay una necesidad en el mercado. Por ese motivo le vi potencial, además porque conozco a mucha gente que, así como yo, quiere ayudar a más emprendedores u otros nichos con necesidades de ser guiados. Mi inversión iba a tener que estar relacionada con el apalancamiento en adquisición de usuarios. A esto se le llama “Media for Equity”.
Cuando me hicieron el pitch estaban buscando $150,000 por el 10% de la compañía. Un tip que siempre he visto que han hecho inversionistas conmigo -y ahora lo entiendo- es preguntar “¿para qué usarían el dinero?” La respuesta del fundador me abrió los ojos. El 30% iba a ser destinada para recursos humanos ($50,000), 60% para Marketing ($80,000) y 10% para otros gastos que puedan surgir ($20,000).
Aquí viene la negociación que la trabajé ahí mismo en mi aplicación de Notas del iPhone mientras tomábamos un café en Gianfranco:
El CAC es el costo de adquisición que tienen por usuario. Al día de hoy tenían 112 usuarios activos con un CAC de $100 aproximadamente. Me parecía demasiado caro ya que, según el cálculo que había sacado, cada usuario te daba un valor de $90 al año (Si sacábamos el promedio). Entonces no sale a cuenta. Por eso les dije: Si yo te consigo 1 usuario activo, te cobro $75. En ese sentido, todos ganamos porque te cuesta menos cada usuario y ahorras dinero para destinarlo al desarrollo de tu producto. Esa inversión en marketing, personalmente, no me parece la adecuada y siento que ahí puedo aportarles no solamente consiguiendo los clientes con contenido de valor, sino también acompañando a su equipo de contenido.
El foco principal debe ser siempre el producto sobretodo en la industria de Software as a Service.
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Finalmente, para asegurar el compromiso, les dije que me pongan una meta de usuarios para Diciembre del 2023. Entonces si te registras con el link que les dejo aquí y esta plataforma te ayuda a crecer como profesional independiente, yo seré muy feliz porque estaré aportándole al negocio $75 que se canjean por acciones.
La meta es llegar a 500 para Dic 2023 y si lo supero, me dan un fee de éxito de 1% extra en la ronda de $3M que quieren levantar.
Haciendo mis cálculos, si todo sale bien, mi inversión total sería de $67,500 canjéandolos por 2.5% por la primera meta con $37,500 a un valuation de $1 millón; y 1% por romper la meta con $30,000 a un valuation de $3 millones.
Mis acciones valdrían $105,000 en 1 año. Sería un crecimiento de mi capital de 35.71% con miras a que un Calendly, desesperado por entrar a LATAM, nos compre por haber capturado el mercado más rápido aquí.
Puede que no me salga la jugada, pero le tengo fe al equipo y también al aporte que puedo darles. Y si fallo, ¿qué puede pasar?
