¿Qué veremos hoy?
- Historia del negocio
- Análisis de la industria y oportunidad
- Modelo de negocio y Go to Market
- Aprendizajes para tu negocio
Historia del negocio
La familia de Nicolás Majluf trabaja muchos años en la industria textil y tuvo la oportunidad de acceder a todo el equipo de expertos textiles para desarrollar un producto que responda a una necesidad que había identificado con su mejor amigo y vecino de toda la vida.
Después de estudiar negocios en Estados Unidos y desempeñarse en distintas áreas de la empresa de su padre por 2 años, *Nicolás encontró un hueco en esta industria tan competitiva.*
Para él y su socio les parecía muy complicado encontrar una marca de ropa cómoda, que te quede bien y sobretodo no se encoja con las lavadas.
Las pocas alternativas que habían en el mercado eran, para la gran mayoría de personas, inaccesible o tal vez no hacia sentido pagar ese precio por un t-shirt.
Al tener acceso a la fabrica textil de su familia supo que podía trabajar en el desarrollo de un producto que ofrezca todo lo que buscaba y venderlo a un precio accesible y competitivo.
Al comienzo cometieron muchos errores sobretodo en el cálculo de la demanda. Rompían stock seguido en los “best sellers” y se sobre-stockeaban en productos de menor rotación. La capacidad de reacción para reponer stock no era buena y esto los llevo a perder muchas ventas en campañas importantes como la navideña.
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Análisis de la oportunidad
En el Perú existen más de 2 millones 838 mil empresas según el INEI
De acuerdo con cifras de la Enaho, en *2021*, las mypes representaron el 96% de las empresas peruanas y emplearon un 43% de la PEA (Población económicamente activa)
En el sector textil particularmente hay aproximadamente 46,000 empresas. Es decir, existe 1 empresa de ropa para 652 peruanos en promedio.
Actualmente, el rubro textil y de la confección aporta el 10 por ciento de la manufactura del país y representa el 1,9 por ciento de su Producto Interno Bruto. (Fuente: https://textilespanamericanos.com/textiles-panamericanos/2022/08/panorama-de-la-industria-textil-peruana/)
La producción de textiles y confecciones en el Perú ha crecido en los últimos años localmente e internacionalmente debido a la alta calidad y prestigio de las fibras peruanas así como la optimización de todo el proceso productivo. Además, el producto peruano es uno de los que se encuentra a mejor precio a nivel internacional
Justamente, por esas razones han aparecido muchos pequeños negocios en esta industria, sobretodo post-pandemia. En ese escenario, al ser un mercado tan grande, si no encuentras un nicho qué atender será muy difícil que la gente recuerde tu marca. Ahí está la gran oportunidad.
Modelo de negocio y Go To Market
La principal actividad comercial de Unbranded es el diseño, desarrollo y comercialización de ropa cómoda y de alta calidad a través de un canal de e-commerce.
El buyer persona principal es el emprendedor que le gusta vestirse con ropa sencilla pero de alta gama. Por lo general, no le gustan los estampados, ni los logos y está dispuesto a invertir un poco más en ropa con tal que se vea “presentable” para trabajar y el estilo de vida que lleva. Desde el punto de vista demográfico, sus clientes son hombres de 18 a 45 años y mujeres de 25 a 55 años que compran para sus esposos, hijos, hermanos, padres, etc.
Al ser una marca online, el cliente no tiene la posibilidad de tocar el producto o probárselo. Por eso, la principal estrategia para salir al mercado fue crear contenido que genere confianza y que con anuncios en redes sociales pueda ver la calidad y la presentación.
Por un lado, realizaron 3 estrategias para aumentar sus clientes.
- Facebook Ads: Los anuncios buscan reflejar lo que es el producto, que se aprecie la tela, mostrar un color en la foto que sea exactamente igual al físico, mostrar el packaging y cosas por el estilo. A nivel de inversión, buscan tener un retorno de la inversión publicitaria por encima de 3x y esto lo obtienen haciendo A/B testing constantemente y ver qué anuncio performa mejor
- Sistema de referidos que fomenta la recomprá: Para poder fomentar la recompra, tienen un sistema de referidos que, por cada vez que compran con un link único que compartes, regalas el 20% de descuento y el referido gana S/30 de crédito para su siguiente compra.
- Foco en el porcentaje de conversión de la primera compra: Unbranded confía en su producto y, por ende, hacen estrategias que reducen la fricción de ese “momento wow” ofreciendo un 15% de descuento en la primera compra.
Aprendizajes para tu negocio
- Consigue el producto adecuado. Si no, nada importa. ¿Cómo?
- Sé diferente >> Atoms Shoes tiene zapatos de tamaño poco convencional.
2. Enfócate en un buyer persona específico
- No sea todo para todos. Puntos extra por tener una persona con baja sensibilidad al precio y alta intención de compra.
- BALA Footwear consiguió 1,5 millones de dólares en 7 días con zapatos para enfermeras.
3. Convierte a tus clientes en vendedores
- Lance un mecanismo de recomendación que realmente funcione regalando un producto que cautive a los clientes. Además, hace que tu CAC baje.
- Girlfriend Collective regaló leggings por una acción social
- Harry’s regaló máquinas de afeitar a cambio de correos electrónicos
- Herramientas a utilizar: kickoff labs, viralloops, smile
4. Conozca la economía de su unidad, luego escale
- ¿Cuál es tu margen de ganancia?
- ¿Cuál es el valor del usuario en el tiempo (LTV)?
- ¿Cuál es el costo de adquisición de usuarios (CAC general) y CAC (por canal)?
- Tasa de conversión de compra
- Énfasis en la retención
- A medida que los costes de la publicidad suben, podrías buscar canales para aprovechar la retención de esos clientes que ya te compraron como correo electrónico, SMS, programas de fidelización y marketing de afiliados para aumentar las ventas.
- La retención es el nuevo costo de adquisición (CAC)
- Crea una estrategia de retención obteniendo datos de los clientes con un embudo de preguntas u onboarding que te permita estrategias personalizadas
