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👀¿Qué veremos hoy?
- Artículo principal | Estas son las 4 preguntas que definirán tu estrategia de Marketing
- Introducción
- ¿Qué preguntas NO debes hacer?
- ¿Qué preguntas debes hacer?
- Estrategia de Marketing
- Conclusión
- Podcast: Las 3 etapas del Growth
- Noticias semanales de negocios
- Tweet de la semana: La regla de 95-5
Introducción
Si es que alguien me preguntara: “Daniel, si tuvieras que escoger una de todas las estrategias que has hecho con tus emprendimientos, ¿cuál sería?” Yo les diría:
“No dejes de conversar con tus clientes”.
Suena muy básico y probablemente muchos de nosotros ya lo hace. Sin embargo, no todos hacen las preguntas correctas que pueden definir el desarrollo de un producto/servicio o la estrategia de marketing para llegar a las personas correctas en el momento preciso.
¿Qué preguntas NO debes hacer?
Si quieren saber una forma de hacer las preguntas correctas les recomiendo el libro “The Mom Test” de Rob Fitzpatrick. De este libro saco extractos resumiendo porqué estas son las preguntas que NO debes hacer
- “¿Crees que es buena idea?”
- Solo el mercado puede responderte si tu idea de negocio es buena o no, el resto son opiniones.
- “¿Comprarías un producto que hiciera “X”?”
- Las preguntas que conllevan una opinión son preguntas erróneas. Si haces este tipo de preguntas es probable que te contesten lo que quieres escuchar para contentarte. La respuesta a preguntas como esta suele ser “sí”, lo que la hace inútil
- “¿Qué producto o servicio solucionaría tu problema o necesidad?”
- La gente sabe sus problemas pero no sabe cómo resolverlos
- “¿Cuánto pagarías por “X”? o ¿Cuánto pagarías por un producto que hiciera “Y”?”
- La gente deja de mentirte cuando les pides que paguen
¿Qué preguntas debes hacer?
Si quieres empezar una estrategia de marketing efectiva, el punto de partida siempre debe ser tu público objetivo.
“Ninguna innovación empieza con el público más amplio” Amy Jo Kim
Y te tengo una buena noticia: no necesitas pasar cientos de horas investigando. Solo necesitas 4 preguntas para comenzar
“Háblame de la última vez que te pasó “(problema o necesidad)”
- El objetivo de esta pregunta es encontrar los eventos que hagan que una persona pase de no considerar un producto o servicio a empezar a buscarlo activamente. Observar a alguien realizar una tarea te va a mostrar el problema y qué deficiencias presenta las soluciones existentes, no aquellas que la persona cree que tiene.
- Por ejemplo, si eres un negocio que vende juguetes para mascotas, un trigger o gatillo que desencadena que una persona compre podría ser que una mujer casada recientemente tuvo un hijo y, como le dedicaba menos tiempo a su perrito, siente la necesidad de engreírlo
- Estos triggers o gatillos te van a permitir definir a quién dirigirte o cuál es tu target market. Recuerda que es mejor que le hables a un nicho que a todo el mundo. Si quieres abarcar mucho, tu mensaje se va a perder en el camino. En el ejemplo que planteo, el comprador objetivo sería: Mujeres con perros que recién tienen un bebé
“¿Por qué te preocupa o inquieta?”
- El objetivo de esta pregunta es conocer para qué van a contratar tu producto o servicio, lo que te permitirá pasar del problema percibido al problema real. A esto se le llama “Jobs to be done” y es básicamente el objetivo que alguien quiere alcanzar en un contexto determinado.
- Les cuento una experiencia personal para poder poner un ejemplo concreto. En una evaluación de cultura que hicimos en Kambista, nos dimos cuenta que las diversas áreas actuaban como silos que no estaban conectados entre sí. Muchos se quejaban de que recibían emails con falta de contexto, habían murmuraciones entre áreas, no sentían que fluía la comunicación y otros problemas más. Profundizando más en cuál era el problema real más que el percibido, nos dimos cuenta que la verdadera motivación era que querían sentirse seguros que el resto está viendo y valorando su trabajo. La solución fue aunar todos los proyectos y métricas de forma transparente y colaborativa en Notion. Cualquier persona en la empresa puede ver cómo está comportándose la métrica de su área y qué proyectos están avanzando para mejorarlas. (ver foto)
Hasta que no entiendas las metas y motivaciones de tus clientes, estarás disparando a ciegas
“¿Qué soluciones a tu problema actual has probado? y ¿qué te gusta y disgusta de esas soluciones?
- El objetivo de esta pregunta es poder encontrar los principales puntos de dolor de tu cliente en todo su recorrido por resolver un problema. Esto te permitirá identificar el timing perfecto para que tu producto o servicio aparezca como una solución. Además, te ayudará a definir tu propuesta de valor, aquello que te hace único con respecto al resto de alternativas.
- Como les comenté en el post anterior, este Newsletter es más especializado que los medios de comunicación generales como El Comercio o Gestión y más familiar o comunitario que las revistas de negocios especializadas como Forbes.
¿”Qué beneficio personal o “egoísta” estás buscando alcanzar?
- Ya no es solo profundizar en la problemática, sino entender ese “quién quieren ser”. Con beneficios “egoístas” me refiero a que no debe involucrar los deseos de otros. Siempre hay un interés personal de fondo y ahí es donde debes llegar.
- Por ejemplo, en una sola entrevista que hice a un cliente activo de Flip, me di cuenta que quería invertir su dinero con nosotros por diversos “deseos egoístas”:
- Aliviar el sentimiento de culpa de tener sus ahorros estancados en una cuenta bancaria.
- Mostrarle a su pareja que tiene las finanzas familiares en orden
- Le daba flojera aprender a invertir por su propia cuenta
- Quería sentirse seguro de no caer en cualquier estafa
- Identificar estas razones egoístas te permitirá elaborar una promesa que llegue directo a esos sentimientos. Esto ha sido un ejemplo real para nosotros tener una promesa en una frase:
Se acabó el sentimiento de culpa de tener tus ahorros estancados en tu cuenta bancaria. Flip es una plataforma que te permite invertir en piloto automático. Es fácil, eficiente y seguro.
Estrategia de Marketing
Si se han dado cuenta, con estas preguntas ya hemos definido lo que es importante dentro de una estrategia de Marketing.
- El comprador objetivo o Buyer Persona al que nos dirigiremos (Audiencia)
- Momentos clave donde el potencial cliente está buscando una solución. Es decir, ¿En qué momento atraparás su atención? (Awareness o Alcance)
- La promesa de marca que haga que el cliente muestre interés (Consideración)
- A toda esta estrategia le añadiría un “llamado a la acción” o “Call to Action” (Conversión)
- Y volvemos a repetir el proceso (Fidelización)
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🗞Noticias semanales de negocios
- La actividad de los restaurantes aumentó en más del 24% en junio.
- Indecopi declaró ilegal a la ley que prohibía la tercerización laboral.
- Durante junio, la economía creció un 3.4% A/A.
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