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Hola a todos!
El día de hoy he querido agrupar en un artículo muy sencillo y directo un problema que suelo escuchar de la comunidad: ¿Cómo aumento los ingresos de mi negocio?
Esa pregunta, muchas veces, genera desesperación y terminamos optando por soluciones que son paliativas y no van a la causa del problema. Empezamos a invertir en influencers, contratamos agencias o consultores de marketing, hacemos descuentos y promociones sin una estrategia detrás, entre otras. Esto se termina convirtiendo en un gasto ineficiente y, lo que es peor, una inversión de esfuerzo grande para un impacto insignificante.
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Todos los negocios tienen una fórmula para crecer. Creo que el/la fundadora tiene la misión de descubrir cuáles son los conjuntos de ecuaciones que permiten que todo el negocio avance y escale. Hoy trataré de desglosar esas fórmulas para que puedas aplicarlas tú mism@ a tu emprendimiento.
¿Qué veremos hoy?
- La ecuación más importante de todo negocio
- Outputs vs inputs
- ¿Cómo lo aplico a mi negocio?
- Conclusión
La ecuación más importante de todo negocio
Empecemos con una fórmula que responde a la pregunta de este artículo: los ingresos. Para hacer eso tenemos que identificar cuáles son las palancas que hacen que el ingreso crezca.
Ingresos = Precio de venta x Número de unidades vendidas
Es bastante sencillo: si incrementas el precio de venta, tus ingresos aumentarán y si incrementas el número de unidades vendidas, también crecerán. Lo ideal sería ver las formas de aumentar ambos.
¿Cómo hacer eso? Pongamos algunos ejemplos:
La matriz Ansoff resulta muy iluminadora en esta disyuntiva. Para aumentar el precio puedes ingresar a un nuevo segmento de mercado. Por ejemplo, el modelo de negocio de My Good Week es una suscripción de $5 al mes para darle seguimiento a los hábitos ilimitados que tengas y está enfocada en B2C (Business to consumer). Una alternativa para aumentar el precio podría ser dirigirme a empresas (B2B) y darles la plataforma para que haga el tracking del tiempo de trabajo de sus colaboradores y midan su productividad. El ticket podría subir a $6.99 por cada miembro de la organización.
Otra opción, podría ser cobrándole más a mis clientes actuales agregando valor a mi producto o creando nuevos que permitan ventas cruzadas. Pongamos el ejemplo de este Newsletter “Hablemos de Negocios”. Hoy, por colgar un artículo semanal como este, es 100% gratis para todos los suscritos. Si quisiera cobrar al mes, podría añadir 1 día más a la semana con distintos tipos de contenido enfocado en negocios. Por ejemplo, podría añadir noticias relevantes de negocios de la semana, análisis de alguna tendencia o rubro, una idea de negocio, meetups mensuales en vivo de algún tema de discusión de negocio y algún tip puntual y concreto. Le agrego valor a la audiencia que ya tengo y eso me permite subir el precio o, en este caso, crearle el precio.
Abro un paréntesis pequeño: Estoy evaluando crear un newsletter exclusivo de negocios y solo quería evaluar si estarías dispuesto a pagar una suscripción mensual por los tipos de contenido que quiero añadir. Ayúdame a resolver una única pregunta aquí.
Por otro lado, para incrementar el número de unidades vendidas tienes que incrementar el número de clientes que te compran. Analicemos el emprendimiento de mi esposa, Morana. En los últimos 14 días, los datos que arrojó su web en Shopify fueron los siguientes:
Visitantes únicos: 882
Número de unidades vendidas: 10
Porcentaje de conversión: Unidades vendidas/Visitantes únicos = 1.13%
Si ella mejora la cantidad de visitantes únicos o mejora el porcentaje de conversión, aumentará el número de unidades vendidas.
Hagamos el cálculo por escenario:
- Aumento de tráfico: Imagínense que hizo un Tiktok que se hizo viral y le trajo un tráfico de 1400 visitantes únicos. En ese caso, si mantuvo el porcentaje de conversión (1.13%), debería haber tenido 15 unidades.
- Aumento del porcentaje de conversión: Mafe instaló Crisp, un chat en línea gratuito, y lo programó para que cada minuto de navegación del usuario, se dispare automáticamente la pregunta: “¿En qué te puedo ayudar?”. Esas interacciones ayudaron a mejorar el porcentaje de conversión a 5%. Asumiendo el mismo nivel de tráfico (882), eso le trajo un total de 44 ventas.
Outputs vs Inputs
Esto no queda así. Para que puedas realmente hacer estrategias que aumenten tus ingresos, tienes que diferenciar cuáles son los outputs e inputs de tu negocio. Los outputs son parte de la ecuación que son impulsadas por otras variables (inputs). Tú no tienes el control directo de los outputs, porque son resultados. Sin embargo, lo que sí puedes manejar son los inputs que tienen la capacidad de cambiar el output.
“El control (es decir, la voluntad, la autonomía, etc.) es quizás el mayor motor de felicidad en el trabajo” (Marc Zao-Sanders, Harvard Business Review)
Entonces, desmenucemos las ecuaciones para poder encontrar las verdades palancas que están a nuestro control y lograr así que nuestro negocio crezca.
Número de unidades vendidas = Número de clientes x Número de unidades vendidas por cliente
Número de clientes = Número de nuevos clientes + El número de clientes recurrentes
En el caso de los nuevos clientes puedes seguir disgregándolo para ver las etapas que ese usuario recorre para volverse cliente. Por temas de extensión, nos enfocaremos en 3 inputs principales:
- Número de unidades vendidas por cliente
- Número de nuevos clientes
- Número de clientes recurrentes
Una vez identificado tus “drivers” o “palancas”, tienes que hacerte 2 preguntas:
¿Quién va a ser responsable de cada input? ¿Cada cuánto tiempo vamos a analizar los resultados de ese input?
Al comienzo, puede que lo tengas que ver directamente tú como fundador(a) del negocio, pero la idea es que puedas ir delegándolo en la medida que tu negocio crezca.
Aplicación a mi negocio
Evaluemos ahora el caso de cómo lo aplico a mi negocio.
Como ven en este dashboard, el output de mi negocio es el número de operaciones o transacciones que se hacen a través de Kambista. Es un resultado que yo no puedo controlar y que está directamente relacionado con los ingresos de mi negocio.
Por el lado del precio por unidad, no entraremos hoy ya que para explicar el modelo de negocio de cambio de divisas tendría que dedicarle un artículo entero. Enfoquémonos mejor en la cantidad de unidades vendidas que se refleja en la cantidad de clientes nuevos y los recurrentes.
En el dashboard que presento, he desglosado a los clientes nuevos para darle seguimiento a sus etapas anteriores y mejorar la tasa de conversión en cada una de ellas. Por ejemplo, de los usuarios que llegan a Kambista cuántos se registran y de los que se registran o hacen login cuántos se vuelven clientes nuevos.
En el caso de los clientes nuevos, le doy seguimiento semanal y, con el equipo de Growth, analizamos las estrategias e iniciativas que se han hecho. Evaluamos qué descartamos en base a resultados y qué otros experimentos nuevos o que hayan funcionado haremos la siguiente semana.
En la segunda semana de mayo tuvimos resultados muy positivos. Comparando con semanas similares de meses anteriores, tuvimos un crecimiento agresivo. Sin embargo, si nos vamos a la data de los clientes recurrentes o antiguos, hemos tenido una caída de 8% y 5% contra marzo y abril respectivamente . La retención en el caso de mi negocio, la suelo medir mensualmente porque no todos tienen la necesidad de cambiar cada semana. En ese sentido, el reto es averiguar qué ha pasado que estoy perdiendo clientes antiguos cada mes y sigue aumentando. Puede ser que haya mayor competencia, que sea por la crisis de la bolsa de valores, que sea un tema coyuntural y fuera de nuestras manos. Eso se descartará en el análisis y buscaremos evaluar qué puede estar bajo nuestro control y así hacer experimentos que mejoren esa porcentaje el siguiente mes.
Si te gustaría recibir una copia de este formato, solo tienes que entrar a este link. Manéjenlo con sabiduría porque tienes que adaptarlo a la naturaleza de tu negocio.
Conclusión
Como podrán concluir, la fórmula de crecimiento de un negocio se puede definir con algunas ecuaciones relacionadas entre sí. Construir un negocio de cero te involucrará con los outputs e inputs del negocio. Conforme vaya creciendo tu emprendimiento, deberás tener encargados o líderes que se encarguen y te reporten de esas palancas que mueven todo el negocio. Tu misión será mantenerlos comprometidos y alineados con las métricas más importantes.
